2012-09-02
以产品对用户的价值为基础，根据用户的付费意愿程度，进行完全个性化的定价，会带来最高的收益。这种情况不太可能出现，难点是双方面的：
完全个性化定价需要用户对产品有完全的了解，虽然互联网产品可以用过提供试用来让用户熟悉，但是让每个用户达到完全了解产品几乎是不可能的
由于完全个性化的不可操作性，我们可以采用版本划分的方式，建立起一个产品系列，让细分产品尽可能贴近细分人群。更重要的是，用户会自己选择系列中不同的产品，从而让自己被厂商识别出来。
音乐产业在系列产品这个事情上做得相当好，当一个歌手进入发片期时，唱片公司会先发行一个“预售版”，通常会附加一些正式发行版时没有的海报或写真等等，如果被设定为限量版，价格就不菲了，很显然，这个版本是面向铁杆歌迷的，他们为了先拿到偶像的专辑，不介意多花钱；正式版是面向普通歌迷和大众的，是系列里发行量最大，也是最无特色的版本；根据不同地区的差异，会用部分歌曲或歌词的差异出一个地域版，如港版、台版、内地版、海外版等等；如果专辑卖得好，唱片公司还会发行一个“庆功版”，里面会有一些其他版本没有庆功照片或者音频；到这里还没完，如果专辑成为了经典，过很长时间后，唱片公司还能再拿出来做一个“复刻版”或是“纪念版”，甚至会出“精选集”或是“新歌+精选”；最后，还能将音乐数字化，批量卖给iTunes或是百度这样的渠道。
这就是在不同时间点，对不同人群推出不同产品系列的典型案例，互联网产品尤其是信息服务型的产品，完全可以借鉴。
要分析产品间的差异设计版本差异的关键是挖掘那些对某些用户价值极大，但对其他用户不太重要的产品特性，这些特性能将不同用户群区隔开，不易重合，能让不同用户识别出他们所需要的版本，能让用户为满足自身需求的差异化付费 。由于互联网产品具有双重的特性，可以是节省时间的工具，也可以是消磨时间的娱乐。所以可以从以下三个维度来考虑：
生产系列产品是需要提高成本的，同时也提高用户的认知成本。版本划分的策略选择，依然是以厂商能力、市场情况及厂商所处市场地位为依据的。
自上而下的版本生产策略微软采用的策略是生产一个高级版本（window旗舰版），去除某些功能（协作或主题功能）、降低某些特性的质量（服务）、增加一些广告来产生低端版本，这也是市场上最常见的策略。这样做好处颇多：
1.1、开发低端版本时成本低，只需要做减法。在某些领域里，高端版本甚至只能在最初的时候被生产出来，如高音质音乐、高画质图片，后期可能通过降低质量来得到低端版本，但是不能从低端版本通过增加投入来产生高端版本。
1.2、低端版本可以成为高端版本的广告。这也很常见，比如Evernote的免费版本容量小且有广告，但被广泛使用，为收费版带来大量用户。
自上而下的版本划分需要投入大量的资源来做高端版，什么时候才是个头呢？如果是实力雄厚的厂商，那么当提高产品质量或增加功能的成本等于用户获得的增量价值时，就需要停下来；如果是创业者，提高产品质量的收益等于用户的质量价值时，马上停下来。
在不知道生产几个版本的情况下，三个版本是最好的选择，低端版本（可以免费）、中端版本、高端版本。我们可以在很多地方看到这种设计，如洋快餐们的可乐、演出的票价等。它有利于中间版本的销售，用户出于“回避极端”的心理，会倾向于选择看起来安全的中间版本。所以，在提供系列产品时，要拉开三个版本的差距，为中间版本的销售提供最大的空间。
如果你是一个资源有限的创业者，没有精力去维护多个版本，那么就请牺牲掉付费意愿低的用户群，果断为高端用户服务，先活下来。
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本文是《信息规则——网络经济的策略指导》一书的读书笔记，第三篇