无讼网络,来自法律圈的互联网+典型样本

2017-04-08

无讼是什么?

法律平台无讼,孵化自天同律师事务所的微信公众号,经过数年的发展,形成了由多个产品,同时面向C端和B端用户的产品线,在2016年底拿到了1.2亿人民币的B轮融资,是互联网融合行业资源的一个典型样本。

轮数 时间 金额 投资方
A轮 2015年04月12日 2700万人民币 IDG资本
B轮 2016年12月03日 12000万人民币 华创资本、IDG资本

数据来自IT桔子

天同这家律所与传统律所真正不同之处,并不是它将办公地点设在故宫附近,而是在律师人数和业务量远少于知名大所的情况下,拥有一支擅长营销的专业队伍,利用互联网极力打造了天同精英化、专业化、胜诉率高的形象。无讼继承了这种基因,它用户群分布广泛,近几年在法律圈里,拥有不错的知名度。无讼的产品在发展脉络上,是一条非常典型的互联网产品成长及商业化道路,即是:

内容吸引用户;工具提供日常价值;社区维持粘性;交易转化用户

  1. 通过不停向新人律师及缺少参考的二三线城市律师输出诉讼中可能涉及的各种技巧内容,吸引累积用户群。内容深度一般,多为互联网企业常用的效率工具在诉讼业务中的使用,如流程图工具、笔记工具、时间管理工具甚至是一些办公软件的使用技巧。但内容形式多样,既有图文并茂的文章,也有各类原创讲座视频,便于受众吸收

  2. 提供案例检索、律师名片(类似linkedin个人主页)、法规库、案源合作平台等工具,覆盖律师日常工作,提供了用户反复使用产品的用户价值。

  3. 建立供律师人群交流的无讼社区,沉淀用户内容,维持用户粘性

  4. 工具收费,撮合律师间交易,为企业提供选择法律服务的入口,多个转化点完成产品的商业化

无讼为何可以拿到那么高的融资?

无讼是一个用垂直社区作为护城河,拥有交易平台的法律数据科技公司

一、产品线覆盖完整,亮点明显

  1. 无讼APP,面向律师人群的社交平台,提供了如案例数据库、培训教育、招聘、律师名片等其他支线产品的入口,是位于核心位置的产品
  2. 无讼案例,面向律师人群的判决案例数据库,资料工具型产品,由于我国法院系统正在推动判决文书上网这样的信息公开工作,这个产品推出的时机非常好,会打击过去提供付费服务的部分网站
  3. 无讼名片,架构化的律师信息数据库,可以作为律师营销自己的工具,实际上,也是让律师自主完善个人信息的入口,弥补机器数据分析的不足
  4. 无讼法规,法律法规数据库,与案例数据库整合,日常工作需要
  5. 无讼办法,面向中小企业日常法律业务的众包服务,这个产品的竞争对手很多,如快法务等
  6. 无讼合作,提供律师之间案源合作的撮合工具,为整个生态提供客户需求
  7. 无讼法务,面向企业提供众包服务,与无讼办法的区别在于无讼法务针对单个案件,无讼办法针对单个企业的全部法律需求。

无讼还使用了风头正劲的人工智能概念,通过分析大量的诉讼文书,来标准化律师能力,这是一个数据科技公司的概念。

二、法律领域存量交易额高,增量交易额空间高

这条很好懂,就是盘子大,增长快,朝阳产业,天花板高。无讼通过布局撮合交易,提供了一个平台化的商业模型。

三、法律互联网化不足,获客成本高,有改造空间

这条也好懂,就是互联网可以降低获客成本,改造传统行业。但是需要注意线上客户转化率低,转化周期长。

四、目标用户群付费意愿高

律师是古老的服务行业,通常是按时间收费,对提升工作效率,扩展案源的工具,有极强的需求和付费意愿。

对无讼模式的一些疑问

  1. 核心用户模糊

    虽然产品线设计有内在逻辑,但是产品数量过多,同时在探索多种商业化的可能性,重点不清晰。在商业模型成熟的企业服务上,又存在多个规模不错的竞争对手。同时,作为天同律师事务所孵化项目,其他大型律师事务所对使用无讼产品有潜在的泄密担忧。

  2. 案源增长动力不足

    工具+社区的模型,可以用来解决律师人群的增长,但是产品线只提供了律师案源合作一个案源增长点,且法律服务业的保密性和排他性远高于其他行业,在不大规模投放广告获取客户的情况下,不足以消化已有律师人群的业务需求。

  3. 过度依赖律师能力标准化模型

    招聘、培训、企业与律师的撮合、律师与律师的撮合这些付费点,都依赖律师能力标准化模型。模型还处于早期,需要大量时间迭代及验证,目前对律师人群的覆盖有限,业界的接受程度有限,直接利用到自动化撮合交易中效果不会很好,即使模型的正确性得到验证,完成度也很高,还是存在一个受众定位的问题。能力标准化模型能帮助评价律师能力,但是在非专业的客户一端,需要教育才能信任和使用,而专业的律师人群,模型可用于招聘,但依然对案源增长意义不明显。

  4. 未能覆盖非诉讼类业务

    大量高附加值的非诉讼类业务,在无讼的产品线中未被覆盖

  5. 法律服务的非标特征不利于自动化撮合

    法律服务呈现出来的是整体非标,局部标准化的状态,不适合自动撮合,而局部标准化的业务,如调档等属于简单业务,分散且价值不高。企业经营过程中出现的类重复性法律业务,对律师能力的要求不高,不需要个性化撮合,需要的是信用评价机制。

无讼的运营状况如何?

除了无讼自己和他们的投资人,外部不得而知,不过从天同律师事务所的网站及无讼最近的动作来分析,可以做一些猜测

  1. 无讼的内容运营频次下降了,内容运营的人员也有变化,很难看到早期经常出现在讲座视频中的人,推测有比较明显的离职替换,推动商业化的力度高于继续内容运营的力度,应该是受到B轮融资后赢利压力的影响
  2. 天同律师事务所增加或替换了很多合伙人,不知道会不会将一部分线下业务的赢利装到线上业务里,用来增加线上业务量,支撑估值

结论:如同那些工具转社群的互联网企业一样,无讼方向是正确的,只是面临业务成长的瓶颈,需要销售能力的提升

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